Le poste clients est l'un des actifs les plus importants de l'entreprise et représente en moyenne 30% de la totalité des actifs circulants du bilan. Il est l'aboutissement des ventes, avec les commandes, la facturation et l'encaissement des créances. Il est impacté par de nombreux défauts, et au final, les impayés et retards de paiements sont importants. Car les créances commerciales sont exposées au risque clients. L'impayé non récupérable est sournois et confronte l'entreprise à des effets négatifs: un impayé de 5.000 euros avec une marge de 10% nécessite un volume d'encaissement, ou chiffre d'affaires compensatoire de 50.000 euros. C'est pourquoi les impayés sont la première cause de défaillance des entreprises françaises, avec 21% des causes. Du poste clients dépend la trésorerie née des transactions commerciales et donc la santé financière de l'entreprise. 

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Le conseil en poste clients

Un audit du poste clients débute par l'analyse de la balance âgée qui fait apparaître les retards d'encaissement par jour, en ciblant des périodes de 30, 60 et 90 jours. Si des retards sont enregistrés sur l'un des dix plus gros clients, le risque devient important. Une étude de solvabilité, par renseignements commerciaux est mise en œuvre sur les 20 clients les plus importants. Ce diagnostic permet d'identifier les forces et les faiblesses du poste clients. La deuxième étape consiste à recouvrer les créances échues d'une manière dynamique et cordiale, préservant la relation commerciale entre fournisseurs et clients. Cette action permet de faire apparaître les litiges et à l'entreprise de les traiter.

L'apurement du poste client permet une amélioration moyenne de 40% en un mois. Si les créances échues sont de 150.000 euros, les encaissements peuvent aller jusqu'à 60.000 euros afin d'améliorer la trésorerie. Cette relance permet d'identifier les créances non récupérables et de les envoyer en contentieux judiciaire.

La seconde phase

La relance amiable se poursuit dans les mois suivants, plus en amont, car les clients ont tendance à ne pas respecter les délais de paiement autorisés. C'est le but de la mise en place de la structure externe de relance et recouvrement, car l'effort doit être permanent afin d'être durable. D'autres modules sont abordés: le renseignement systématique de solvabilité pour les nouveaux clients, et régulier pour les clients existants; la sécurisation des créances par assurance-crédit. En option, la mise en œuvre d'un contrat d'affacturage domestique et Export, qui inclut l'assurance crédit, et permet l'encaissement des factures en 48 heures, ainsi que l'apport de services bancaires complémentaires à ceux de la banque traditionnelle de l'entreprise.